编者按
8月22日，公司凭证陕煤集团“四种谋划理念”大讨论要求开展第三次专题钻研。今年以来，面临煤炭行业市场波动与转型挑战，公司始终将“四种谋划理念”融入企业清静治理、、、生产运营等全流程，以“四项重点事情”破题，在智能化开采、、、绿色转型、、、本钱管控等方面持续破圈出彩，为建设天下一流万万吨井工矿井排头兵筑牢基本。

为强化全员理念认知与实践，凝聚攻坚协力，特开设【“四种谋划理念”钻研，K8官网说】专栏。专栏聚焦用“乙方”头脑做“甲方”的立异思绪与实战效果，营造理念厚植、、、事情攻坚的浓重气氛。

用“乙方”头脑做“甲方”

以客户价值引领销售创效

副总司理 张文忠

凭证公司党委理论学习中心组的安排，今天我们围绕“用乙方头脑做甲方”开展第三次大讨论。这一主题看似简朴，实则蕴含着深刻的治理哲学与市场逻辑
：它要求我们在甲方角色中突破“资源掌控者”的固化认知，跳出“我说了算”的头脑定式，真正站在客户的态度换位思索，像优异乙方那样以服务赢信任、、、以价值促相助，最终将这种头脑转化为甲方的焦点竞争力。

在我看来，“乙方头脑”绝非简朴的服务姿态调解，而是一种以客户价值为轴心的谋划理念重构。它的焦点要义在于
：以客户需求为导向校准行动坐标，以快速响应为准则提升服务效能，以价值共创为目的深化相助关系，以协同联动为路径破解治理壁垒。将这种头脑融入甲方角色，既能让对外相助从“博弈关系”转向“同伴关系”，也能让内部治理从“部分壁垒”变为“协同协力”，这正是我们在市场化竞争中实现高质量开展的要害所在。

一、、、从乙方头脑看甲方角色的价值转化

1. 以客户为中心，构建全链条服务闭环

在甲方角色中，我们不但是资源提供方，更是价值创立者。乙方头脑提醒我们
：客户需要的不但是“货”，更是全周期的解决方案。这要求我们在销售系统中，从条约签署、、、生产组织、、、煤质包管，到运输调理、、、售后服务，都坚持客户视角，确保每一个环节都精准对接客户的焦点需求。

2. 以效果为导向，增强市场迅速反映

市场价钱波动、、、需求瞬息万变，乙方往往依赖快速反映取胜。同样，作为甲方的我们也必需具备这种能力——通过高频市场研判、、、动态价钱机制、、、差别化产品结构，实现战略的快速调解。这就要求我们针对差别客户类型制订差别化价钱调解预案，确保在价钱波动时能快速锁定；；；凭证煤质检测数据动态优化产品结构，让高价值煤种流向高溢价市场。唯有云云，才华将市场转变转化为创效时机。

3. 以协同为基础，推动跨部分价值共创

优异的乙方总能整合内部资源为甲方提供“一站式服务”，这种协同能力对甲方内部治理同样主要。销售部分作为毗连市场与生产的桥梁，需要生产、、、洗选等部分形成“服务配合体”
：生产部分要以销售需求为导向源头把控煤质，洗选环节要按客户标准精准控制热值与灰分。

二、、、连系现实，直面服务意识缺乏的问题

回首上半年，我们销售事情虽然取得了商品煤销量同比增添24%收入稳中有进的效果，但在服务意识与响应效率方面仍有短板
：

1. 客户结构偏集中

铁销客户中省内占较量高，一旦区域市场需求波动，极易影响整体销售节奏。部分长协客户拉运起劲性缺乏，履约率远低于预期目的。这既反映出我们对长协客户的服务粘性不敷，也袒露出“重签约、、、轻维护”的甲方头脑惯性。

2. 市场响应保存时差

在价钱快速波动阶段，部分战略调解的节奏未能与市场同步，影响了煤质溢价与结构优化效果。

3. 客户分级治理不敷细腻

缺乏对高价值客户的动态识别和差别化服务机制，资源倾斜和定价战略不敷精准。

三、、、用乙方头脑刷新甲方服务的路径

要将乙方头脑真正落地，需从以下几个方面发力，构建“精准服务、、、快速响应、、、协同高效”的新型销售系统。

1. 构建科学的客户分级治理系统

凭证客户稳固性、、、履约率、、、相助潜力等维度，探索客户分级治理机制，实验“一户一策”的服务与定价方案，做到资源精准匹配。

2. 建设快速市场响应机制

建设日监测、、、周剖析、、、月研判制度；；；将市场研判直接与产品结构、、、发运节奏、、、价钱调解挂钩，形成“市场-产品-客户”一体化快反链条。

3. 推动煤质与价钱联动优化

推行“单卡单价”机制，将热值、、、水分、、、灰分等要害指标量化为价钱因素，提升定价透明度；；；对高煤质客户提供溢价激励，增强客户拉运起劲性。

4. 深化跨部分协同机制

与榆北煤业、、、榆中公司、、、运输单位建设常态化相同平台，针对铁销发运、、、煤质提升等要害环节，设立联合事情小组，缩短响应时间。

四、、、以乙方头脑推动相助共赢的案例

1. 榆横电厂铁路自备列发运

当发明客户库存紧迫时，我们第一时间协调股东方、、、榆中公司、、、铁路运力，20天内完成30列、、、11万吨发运，比地销模式增收近400万元，体现了乙方的敏锐嗅觉和高效协作。

2. 长协客户“一户一策”

针对省内外客户热值需求差别，定制5000大卡与5200大卡混煤标准，既知足客户个性化需求，也提升了整体销售效益。

五、、、下半年重点落地使命

1. 开拓化工、、、建材等非电市场，提升抗风险能力。重点对接煤化工、、、建材行业客户，年内新增1-2家非电客户，降低对电煤市场的依赖度，提升销售系统抗风险能力。

2. 加速“三品建设”，塑造源动力系列品牌溢价。在现有“中国煤炭行业脱销品牌”“中国绿色低碳节能环保品牌”基础上，推进“源动力”系列产品商标注册。

3. 实验销售导师制与小课堂机制，提升团队市场敏感度与专业化水平。推行“销售导师制”，由履历富厚的营业主干传帮带，每月开展“客户服务案例复盘”；；；开设“销售小课堂”，约请行业专家解说市场剖析、、、客户谈判技巧，打造“懂市场、、、懂产品、、、懂客户、、、懂服务”的专业化团队。

同志们，乙方头脑的实质，是在客户价值最大化的历程中实现公司价值最大化。站在甲方的位置，我们更要以客户的需求为出发点，把这种头脑内化为事情习惯，外化为竞争优势。唯有云云，我们才华在煤炭市场的升沉波动中抢占先机、、、赢得自动，在公司建设天下一流万万吨井工矿井的征程中，交出一份知足的销售答卷。